成交是銷售的根本目的。而作為營銷人員，需要保持心態(tài)的平衡，不要害怕客戶的拒絕，才能夠卓有成效地把握成功機會。
一般而言，成功的營銷推薦中有3-5處時機可以使銷售達成交易。在推薦的過程中，營銷人員需努力傾聽與觀察，即使當(dāng)下客戶說“不”，只要把握好時機，也可以獲得更多的信息以便將來成交。那么，怎樣才能增加成交的機會呢？
一、識別客戶的購買信號
購買信號是指客戶通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖?？蛻舫３２粫苯诱f出其產(chǎn)生的購買欲望，而是通過不自覺地表露態(tài)度和潛在想法，情不自禁地發(fā)出一定的購買信號。
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詢問茶葉的細(xì)節(jié)、價格
當(dāng)客戶詢問該款茶葉的細(xì)節(jié)或價格時，實際上已經(jīng)發(fā)送出購買的信號。如果客戶不想購買，一般情況下，客戶是不會浪費時間詢問細(xì)節(jié)與價格的。
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詢問付款的細(xì)節(jié)
當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品相關(guān)方面的一些問題并積極地討論時，說明很可能有購買意向，這時營銷人員一定要加以注意；而當(dāng)客戶詢問付款細(xì)節(jié)，比如折扣、付款方式、積分、辦卡條件等細(xì)節(jié)問題時要特別注意。
二、把握成交的適當(dāng)時機
通過耐心地傾聽與觀察，識別客戶的購買信號以后，接下來就需要及時地把握成交的時機。那么，營銷人員要怎樣做才能有成效地把握成交的時機呢？
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機不可失，失不再來
營銷的原理與釣魚相同，只有把握好時機，才能成功地獲得成交。營銷人員因為沒有主動詢問客戶的購買意向而失去銷售的機會，比因其它任何原因所失去的銷售機會都要多。營銷人員應(yīng)切記，“機不可失，失不再來”。
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沒有最佳的成交機會，只有適當(dāng)?shù)某山粰C會
什么時間才是成交的最好時機呢？當(dāng)客戶對產(chǎn)品有興趣之時，營銷人員只要發(fā)現(xiàn)客戶的成交信號，就要立即嘗試著進行成交，迅速地誘導(dǎo)顧客做出購買決定，隨時成交，不要猶豫不定。
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推銷失敗的原因
據(jù)統(tǒng)計有70%的營銷人員正是因為未能及時提出成交的要求，從而失去了難得的成交機會。
營銷人員要求客戶下訂單時，遲遲不決也會造成推銷的失敗。成交本身應(yīng)該是一個高潮，就像看一部電影，導(dǎo)演總是花費很多心血去設(shè)計情節(jié)，不停地做鋪墊，從而使結(jié)尾處能成功地達到一個高潮。
三、掌握有效的成交技巧
了解客戶的購買信號之后，營銷人員就要不失時機地運用技巧來詢問客戶的購買意向，在銷售中巧妙地安排成交的過程。
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直接成交
直接成交是一種直截了當(dāng)?shù)某山环绞?。在這種情況下，營銷人員獲得的肯定與否定的概率都是50%，如果營銷人員使用恰當(dāng)?shù)拇朕o會有助于成交。比如:“王總，這款茶葉，不管是口感、價位還是包裝都符合您的要求，馬上給您包裝起來，您看行嗎？”
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假設(shè)成交
日本豐田公司曾經(jīng)這樣培訓(xùn)加油站的員工，即要求員工走到客戶身邊開口便問：“給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油？”
因為客戶并沒有說要加滿汽油，因此“我給您裝滿X牌汽油還是Y牌汽油”這句話中含有兩個假設(shè)：
首先是裝滿；其次是問客戶需要兩種品牌的哪一種。加油站的員工問話是以假定客戶決定購買為前提的，無論客戶回答選擇哪一種，都表示客戶已經(jīng)決定購買，這種方法就叫做假設(shè)成交。其優(yōu)點是：可以解除客戶左右不定的負(fù)擔(dān)，對攻擊性不強的客戶很有效。但如果遇見了攻擊性的客戶可能就不太奏效。
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刺激成交
在推薦的過程中，營銷人員可以把客戶最感興趣，或能促進其決定購買的優(yōu)點暫時保留一二項，等到時機成熟時才向客戶表明，這樣做有利于刺激促進客戶的決定購買意志，這一成交方法叫做刺激成交。例如：“王總，這款茶葉各方面都滿足您的需求，剛好我們今天有做活動，可以買滿2000送您一套精美的茶具，非常實惠?！?/p>
盡管營銷人員可以采用多種技巧與客戶進行溝通，但是并不存在一種萬能的成交方式。因為客戶是千差萬別的，不一定每位客戶都會發(fā)出清晰的購買信號。營銷人員只要能真正識別客戶的購買信號，把握好成交的時機，運用恰當(dāng)?shù)某山患记?，成功的機會將會大大增加。
來源：中外茶商
